マーケティングオートメーションの流れ

BtoBのマーケティングオートメーションでは、見込み客を育成し、商談化するプロセスをシステムがサポートします。

BtoB企業がリード(お問い合わせなど)を獲得した時、今すぐ具体的に検討を進めたい企業以外に、「今は情報収集だけ」「そのうち検討したい」など、検討度の低いリードも含まれています。そのような「将来のお客様」のフォローを行い、商談に繋げます。

新規リードの65%は「今すぐ顧客」ではない

そもそも、なぜ見込み客のフォローが必要なのでしょうか？それは、今すぐ具体的に検討を進めたい「今すぐ顧客」だけをアプローチしても、顧客数の拡大が難しい時代になったからです。 THE MODELによれば、新規リードの65%が「将来購買の可能性があるが、今すぐではない」と答えています。

背景には、「インターネットの普及」があります。多くの企業が自社Webサイトを持ち、情報を発信しています。以前は営業担当者に質問していたことを、自分で、インターネットで探すことができるようになりました。

このことは、情報調査目的のリード(資料請求など)増加につながると同時に、「情報提供」という営業マンの役割は減っていると言えます。

営業マンは「検索するだけでは答えが見つからない」問題を一緒に考え、自社が持つ製品やサービスを駆使し、どのようにその問題を解決するのか、ソリューション提案が求められています。

自社がフォローできなかった見込み客は、他社の新規顧客

そして、「今すぐ顧客」ではないと放置したリードは、その後どのような行動を取るのでしょうか？80%は「他社から製品を購入した」という調査があります。

顧客は、自社から離脱すれば、他社の新規客です。逆もしかり、自社の新規客は、他社の離脱客(そこで何かしら問題があった)ですから、そのような関係性の中に顧客は存在していると再認識させられる数字です。

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動の自動化

このような調査が明らかになり、「自社の見込み顧客をフォローし、商談に繋げることの必要性」を感じておられる企業は多いでしょう。しかし、見込み顧客フォローは手間がかかるため、マーケティングオートメーションを導入したいと考えます。

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、マーケティング活動を自動化しますので、当たり前なのですが、ある程度企業の中で、マーケティング活動の型ができあがっている必要があります。カスタマージャーニーマップを作り、どのような見込み客にどのようなメールを送信し、そこで反応のあった人にはどのコンテンツを見せ…　これを、マーケティングオートメーションでは「シナリオ」と言います。

ここで問題になるのが、「マーケティングの型」が決まっていない場合です。どのような活動も最初は試行錯誤からスタートし、型化していきます。最初の試行錯誤の段階で「複数のシナリオを作成し、コンテンツも作成する」ことが負担になってスピーディに試行錯誤ができず、MA活用を諦めてしまう。これが導入のハードルの一つです。

マーケティングオートメーションツールは、Webサイト上のマーケティング努力と、リアルの営業努力をつなぎます。シナリオを作り、マーケティング活動を型化したものを「自動化」できることが理想ですが、遠くの理想を目指して挫折しては何も変わりませんから、BowNowをご提案しています。

リアクティブ戦略に優れたMAツール

当社で使用しているMAツールBowNowは、シナリオ作成ではなく、リードの「リアクティブ」を重視した運用スタイルが可能です。

一般的なマーケティングオートメーションでは、「リードは徐々に育成される」と考えます。そこで様々なシナリオを設定し、育成のプロセスを整えます。

しかしBowNowの開発コンセプトとして、BtoB企業における「意思決定」とは「時系列とともに育つものではなく」、なにかのキッカケで急にニーズが高まるもの、という考えをベースとしています。通常時はメルマガで信頼関係を築き、ニーズの高まりを促進したり、社長の決断など何かのきっかけで一気に高まったリアクティブリードを発見する機能などが設計されています。