私たちは2014年創業のWeb制作会社として、オンラインショップ、BtoB企業のWebマーケティングに携わってきました。しかし、Webサイトは、オンラインショップでは「注文を受けるまで」、BtoB企業のWebサイトでは「リードを獲得するまで」しか扱うことができません。

その後は？BtoCではメールマガジンを発行したり、顧客を関心ごとに分けたりして、お試しセット、クロスセル&アップセルなど異なるアプローチを行い、LTV向上を目指していくことが一般的です。しかし、BtoBの場合、Webサイトで獲得したリードに対して、一度は電話・メールなど連絡をするものの「今はとりあえず情報収集だけ」「必要になったらまた連絡します」と言われたあとは、放置になるケースが多くあります。

月に20件の引き合いがあり、そのうち5件が受注できたとしても、残りの15件は放置になります。1年で180件、そのまま3年がすぎれば500件以上のリードを「放置」していることになります。

この次元でのWeb活用は、「待つことしかできない」と言えます。BtoB企業の場合、Webサイトだけで注文が決まることはなく、Webサイトからリードを獲得したあとは、その情報は営業部門に渡されます。もっとWebサイトを能動的に活用し、自社の営業活動をサポートすることができないのか？と考えてきました。

そこで出会ったのが、インサイド・セールスと、それを支えるMAツールでした。一言で説明しますと、インサイド・セールスとはフィールドセールス(顧客を実際に訪問して営業を行う)と、Webサイトなどのマーケティングをつなぐ役目を果たします。先の例でいう「放置」を防ぎ、「すぐに購入」しなかった顧客とも関係性を持ち、関心を高める活動を行います。

そしてこの、「関心を高める活動」をすべて手動で行うことは困難で、支えてくれるツールがMAツール(マーケティングオートメーション ツール)となります。

MAツールやインサイドセールス、実際の運用方法などについて詳しくは「MAツールLABO」で解説していきます。

BtoB企業にとってリード育成とは何でしょうか？それは、「その製品・サービスで顧客の課題が解決する」ということを適切な時にコミュニケーションすることです。

自社の技術や製品スペックをお客さまに伝えるだけでは、製品価値は伝わりません。製品の「価値」とは、どれだけその製品が、「顧客サイドの課題を解決するか」で決まります。

そのため、「顧客との対話」が課題を発見するために非常に重要です。しかし、「今すぐ客」だけを相手にしていては、顧客の課題を引き出し、ソリューションとしての自社製品&サービスを提案するということまでたどり着けません。

もう一つ大切な視点が、「顧客にとって、御社の製品の必要度が、徐々に高まるわけではない」ということです。メールを何回送っても「要らない」時は要らないですし、ある日突然必要になることがあります。タイミングのコントールが非常に難しいことが、BtoCとは異なります。そのタイミングが「起こった」時にコンタクトできるかどうかが、重要です。

WebサイトとMAツール、営業活動とを連携させることで、顧客基盤の拡大をサポートいたします。

マーケティング部がない企業でもMA活用できます。中小企業向けMAツールBowNow(バウナウ)の無料プランを活用するセミナーを開催しています。ぜひご参加ください。